Cómo los microproyectos inmobiliarios pueden dar lugar a macroresultados

Cada día se construyen miles de proyectos inmobiliarios en todo el mundo. Las probabilidades de que esos proyectos tengan éxito son notoriamente bajas. Además de los riesgos financieros, también está en juego la reputación del desarrollador.

Según el BID (Banco Interamericano de Desarrollo), en México hay 5 millones de casas abandonadas (¡sí, 5 millones!) y la cifra va en aumento. Mientras tanto, miles de familias buscan una casa que puedan permitirse comprar o alquilar, y no encuentran propiedades adecuadas. Entonces, ¿qué falla en la ecuación?

La investigación revelada por la Secretaría de Desarrollo Agrario, Territorial y Urbano (Sedatu), indicó que la migración, el crimen organizado y la violencia son causas por las que los habitantes de estas casas prefieren abandonarlas.

La combinación de alta demanda, escasa oferta y desarrollos fallidos es absurda si nos fijamos en los aspectos económicos de la ecuación.

En muchos casos, los desarrolladores que no consiguen comercializar o terminar sus proyectos no tienen ni idea de las razones del fracaso. Culpan al departamento de ventas, al arquitecto, a los constructores o incluso a los clientes por no ver el potencial del proyecto o por ser demasiado exigentes. El problema suele estar en hacer las preguntas adecuadas. No se puede tratar una dolencia si no se hace el diagnóstico adecuado.

No se puede tratar una dolencia si no se hace el diagnóstico correcto.

Cuando los desarrollos inmobiliarios empiezan con hojas de cálculo que no tienen en cuenta las tendencias del mercado, la naturaleza de nuestros productos intangibles y las necesidades irracionales de los consumidores, tenemos la fórmula perfecta para el desastre.

El marketing se ocupa de conseguir y conservar clientes. El grado de intangibilidad del producto tiene su mayor efecto en el proceso de captación de clientes. Cuando se trata de conservar clientes, los productos muy intangibles se enfrentan a problemas muy especiales, sobre todo en lo que se refiere a la preventa.

¿Cómo pueden los desarrolladores dejar de perder dinero?

Cuanto mayor es el proyecto, mayor es el riesgo. Los grandes proyectos implican grandes lotes de terreno, altos niveles de inversión y muchos socios. Las probabilidades de que algo salga mal están en tu contra, y el nivel de riesgo para los inversores es alto.

La economía de los microproyectos

Después de trabajar durante casi 20 años en proyectos inmobiliarios y ver todas las formas posibles en que un desarrollo puede fracasar, hemos llegado a la conclusión de que el desarrollo de microproyectos es una forma más rentable y más viable por las siguientes razones:

1. Pueden construirse en terrenos más pequeños: encontrar terrenos es difícil y los precios son altos en las zonas urbanas muy pobladas. Buscar terrenos más pequeños con potencial para construir al menos seis unidades es una buena forma de empezar.
2. Requieren menos recursos: invitar a inversionistas es mucho más fácil para los proyectos pequeños. Se necesita menos capital inicial y los bancos están más dispuestos a prestar dinero para proyectos de bajo riesgo.
3. Pueden desarrollarse en meses: el calendario es crucial en un proyecto inmobiliario. Cuanto antes se inicie el diseño y la preventa, antes se sanea financieramente el proyecto. Los microproyectos pueden desarrollarse en menos de un año.
4. Pueden diseñarse más fácilmente para dirigirse a un nicho de mercado específico que es más fácil de comercializar y puede obtener precios más altos y mayores beneficios.
5. Son realizables: empezar y terminar un proyecto de ocho unidades tiene muchas más probabilidades que uno de doscientas. Con proyectos más pequeños pueden alcanzarse mayores niveles de calidad sin comprometer los márgenes de beneficio.
6. Son escalables y pueden dar lugar a otros proyectos similares: desarrollar grandes proyectos requiere una enorme inversión en tiempo y recursos y a menudo deja exhaustos a los desarrolladores. Los microproyectos pueden completarse más rápido y son más fáciles de gestionar, con procesos más eficientes que conducen a una mejor calidad y una mayor satisfacción del cliente.
7. Pueden convertirse más fácilmente en una marca, con modelos escalables que son más fáciles de comercializar a precios superiores, y que pueden reproducirse con mayor rentabilidad y con mejores normas de calidad y características de diseño.
   

¿Cómo empezar?

El primer paso esencial es estratégico. Debe tener una visión clara de los valores y el propósito de su actividad principal como desarrollador para generar credibilidad entre sus clientes. Los expertos en marketing lo llaman el POR QUÉ. Un microproyecto de marca de éxito debe tener sentido. Debe servir a un propósito, a una comunidad y a las necesidades y deseos de un público objetivo cuidadosamente seleccionado.

El segundo paso es encontrar un terreno adecuado en la ubicación correcta que tenga seguridad jurídica, permisos legales y el potencial para desarrollar un proyecto que con un ratio de rentabilidad de al menos cinco veces el precio del lote.

El tercer paso es reunir al equipo adecuado para desarrollar el proyecto. Los socios fiables e inteligentes son difíciles de encontrar. Debes asociarte con socios experimentados y reputados, con una trayectoria sólida, y que tengan aptitudes complementarias y objetivos compatibles.

El cuarto paso es simplemente trabajo duro, pasión y dedicación. Los grandes desarrolladores están comprometidos con el aprendizaje y la mejora continua, y asumen toda la responsabilidad de todos los aspectos del proyecto. Los microproyectos requieren compromiso personal y ensuciarse las manos. Tu reputación depende de ello.

El último punto es la integridad. Hay que proteger el capital invertido y los ingresos por ventas hasta que el proyecto esté terminado y financieramente saneado. Si el proyecto está sangrando y los costes están por las nubes, hay que controlar la situación rápidamente y pedir ayuda a un auditor externo para que realice un diagnóstico financiero y sepa qué hay que arreglar antes de acabar en números rojos.

Los microproyectos son una forma gratificante y muy rentable de aprovechar oportunidades de nicho de mercado y desarrollar una marca en un tiempo récord con productos de alta calidad. Los principales criterios de éxito son la estrategia de marca, la visión de futuro, un equipo altamente cualificado y un enfoque implacable en la experiencia del cliente y los altos estándares de calidad.

Una vez que hayas desarrollado tu particular fórmula de marca, tu reputación se convertirá en una garantía de futuro para inversionistas y clientes.