Cómo evaluar los riesgos de un desarrollo inmobiliario

Los proyectos inmobiliarios siempre parten de un punto de vista optimista, de lo contrario probablemente nunca se pondrían en marcha. Los problemas surgen cuando el optimismo nubla la realidad y los rendimientos financieros acaban demostrando que estabas equivocado.

Los problemas más comunes que encontramos en los desarrollos inmobiliarios se encuadran en una de las tres categorías siguientes:

1. Las ventas previstas están por debajo del objetivo porque no se estudió bien el mercado o se partió de supuestos erróneos.
2. Los costes de funcionamiento y construcción superan el presupuesto inicial.
   
3. Los clientes están a punto de demandar por incumplimiento de contrato e incumplimiento.
   

¿Puede prevenirse el riesgo de fracaso? Creemos que sí, siempre que se comprenda bien el origen del problema y se tomen con prontitud las medidas correctoras adecuadas.

¿Por qué no vendemos?

Todos los proyectos inmobiliarios nacen de una hoja de cálculo Excel, donde el precio del suelo y los costes de construcción y explotación definen el tipo de producto que se va a diseñar. El precio de venta final casi siempre viene determinado por la competencia local. Para conseguir mejores resultados de ventas en términos de ingresos, algunos desarrolladores posicionan su producto de forma más competitiva bajando el precio o añadiendo más comodidades. Pocos desarrolladores se toman el tiempo necesario para estudiar y analizar en detalle su nicho de mercado basándose en datos de mercado realistas.

Hace un par de años, un desarrollador inmobiliario del norte de México decidió comprar un terreno en la Riviera Maya y construir 12 casas de lujo de alta gama. Sin un estudio de mercado previo, comenzó la construcción, y una vez a mitad de la obra sólo había vendido 1 casa a uno de sus familiares. A pesar de la óptima ubicación del terreno, no había mercado para unas casas que no cumplían con las necesidades y expectativas de los clientes locales. Actualmente el proyecto se ha interrumpido y está abandonado, ya que ningún banco quiere volver a financiar un producto que no se vende.

Invertir en un estudio de mercado que analice datos demográficos y psicográficos e identifique nichos y oportunidades competitivas facilita el diseño conceptual y el marketing, al tiempo que evita la carrera a la baja que consiste en competir en precio. La primera regla debería ser saber lo que no sabemos.

¿Cómo controlar los costes?

Una planificación y supervisión eficaces son la clave del éxito cuando se trata de construir un desarrollo inmobiliario. Solo con un equipo de gestión de la construcción que entienda el control de calidad y los procesos operativos, y tenga experiencia y conocimientos técnicos, podrá conseguir entregar proyectos de alta calidad sin cometer errores costosos.

En 2016 tuvimos la oportunidad de trabajar con un desarrollador con experiencia en viviendas de renta media que decidió cambiar de marcha y dedicarse al sector hotelero. Consiguió firmar con una conocida cadena hotelera estadounidense, compró terrenos en la playa y contrató a un arquitecto para que diseñara un proyecto de 119 llaves de nivel empresarial. Cuando nos llamaron para ejecutar la obra prevista, ya se había adquirido el terreno sin haber realizado un estudio de mecánica de suelos (o Ingeniería Geotécnica). La excavación debería haber sido 8 metros más profunda, y las modificaciones posteriores del terreno triplicaron el coste de los cimientos. Estos costes podrían haberse evitado si se hubieran realizado los estudios previos.

Invertir en un equipo de gestión de la construcción con experiencia específica en el tipo de desarrollo que se está construyendo es esencial para cumplir los plazos y los objetivos de costes.

La postventa es tan importante como la venta

Uno de los mayores errores que cometen los desarrolladores inmobiliarios es pensar que su compromiso con el cliente termina una vez entregadas las unidades.

Hace cinco años trabajamos con un constructor de viviendas de interés medio que logró las ventas de la primera fase según lo previsto y confiaba en que las siguientes fases comerciales lo conseguirían igual de bien. Nunca previeron que los residentes que adquirieron las primeras viviendas exigían la resolución de problemas básicos como seguridad, zonas verdes, accesos, calles terminadas y garantías de vicios ocultos. Las unidades se compraron sobre la base de promesas de marca que nunca se cumplieron. Después de un año seguían sin resolverse. A pesar del plan de acción que propusimos al desarrollador para resolver los problemas de sus clientes, la empresa constructora hizo caso omiso de las directrices y siguió con su plan de trabajo anterior. Meses después, las ventas cayeron en picada y la urbanización se convirtió en una ciudad fantasma que sigue sin venderse del todo a pesar de varias bajadas de precios.

La capacidad de resolver problemas con eficacia y profesionalismo en la fase postventa determina en gran medida la credibilidad y reputación de un desarrollador.

¿Quiere saber cuál es el éxito de su empresa desarrolladora? Pregunta a tus clientes cómo ha sido la experiencia de vivir en uno de tus desarrollos.

La credibilidad y una reputación duradera se construyen cuando los clientes se convierten en embajadores de la marca. Los desarrolladores deben empezar por entender cómo satisfacer las expectativas de los clientes, escuchar sus comentarios y centrarse en cumplir las promesas de marca que se hicieron.

Por muchos desarrollos y proyectos que haya construido a lo largo de los años, nunca debe dar por sentado que sabe lo suficiente como para saltarse los estudios de mercado, crear procesos de calidad y contratar a personal experimentado.

EVALUAR SU PUNTUACIÓN DE RIESGO PARA IDENTIFICAR CUALQUIER SEÑAL DE ALARMA

ARES es un método de evaluación de riesgos desarrollado por Archetika para evaluar riesgos.

Nuestro algoritmo patentado de score del riesgo calcula los factores de riesgo basándose en datos de referencia de cientos de desarrollos inmobiliarios.

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